Est-ce que vos prospects :

  • Font preuve de méfiance avant de finaliser leurs achats ?
  • N’achètent pas autant que vous le voulez ?
  • Restent coincés au milieu de votre tunnel de conversion ?

Il peut y avoir des dizaines d’explications à ces problèmes… mais l’une d’entre elles est simple : votre prospect manque de confiance envers votre entreprise.

Il n’est pas sûr que votre produit ou service fonctionne vraiment, il hésite.

La solution pour le convaincre : le cas client

Il s’agit d’une histoire, celle d’un client qui a résolu ses problèmes grâce à votre produit ou service.

L’objectif est de montrer à vos prospects les bénéfices de travailler avec vous et de parler de votre entreprise de manière irrésistible, sans vous vanter.

Il peut prendre la forme d’un document PDF, d’un article de blog, d’une vidéo, d’une présentation powerpoint, etc. Et ils sont efficaces peu importe votre secteur ou votre taille.

Si vous n’avez pas encore de cas clients sur votre site, il va falloir vous y mettre rapidement. Je vous explique pourquoi…

Les 5 raisons de publier des cas clients pour augmenter vos ventes :

1) Rassurez votre prospect et balayez indirectement ses objections

Vous avez beau dire à votre client potentiel que vous offrez le meilleur produit du monde, le meilleur service client, qu’il bénéficera une satisfaction garantie… il aura toujours des doutes.

Vous devez construire de la confiance entre lui et vous.

Les avis sont PARTOUT sur Internet… pourquoi ?

Ils rassurent avant de faire un choix.

Sur Amazon, Airbnb, TripAdvisor, La Fourchette, Yelp … les commentaires clients sont rois. Ils sont mis en avant par des étoiles. Plus la note est élevée, plus les produits sont mis en avant.

Si le site avis-vérifiés.com cartonne autant, c’est qu’il permet d’ajouter une couche de confiance dans l’esprit des gens. Il offre la sécurité de propos véridiques et non fabriqués.

D’ailleurs, voici ce qu’on retrouve sur leur page d’accueil :

Si votre produit ou service ne possède AUCUN avis, témoignages ou cas clients, votre prospect restera profondément sceptique.

Nous voulons tous, au fond de nous, savoir ce que pensent les autres avant de prendre une décision. Cela limite les risques.

Par exemple, lorsque vous planifiez un diner romantique au restaurant, faites-vous confiance :

  • Au site du restaurant qui vante ses mérites et les talents du chef ?
  • Aux centaines d’avis positifs sur Tripadvisor ?

Évident, non ?

Et que dire alors d’un ami qui vous raconte son expérience dans ce restaurant ?

Il vous explique en détail l’attention du serveur, la décoration raffinée, les saveurs délicieuses des plats. Alors là, vous réservez sans même douter une seconde. Le prix ne compte même plus.

Une histoire aura toujours plus d’impact.

Et un cas client… c’est une histoire.

Un cas client permet à vos prospects de se reconnaitre plus facilement et de se projeter avec votre produit ou service. Cliquez pour Tweet

Avec un cas client bien construit, les objections s’évaporent…

  • « C’est trop cher »
  • « Cela ne va pas marcher pour moi »
  • « Je n’y crois pas vraiment »
  • « Je n’en ai pas besoin… »
  • « Je n’ai pas le temps de m’y consacrer »

Si les autres l’ont fait et sont satisfaits, votre prospect se dira naturellement… « cela peut marcher pour moi aussi »

Et là, vous aurez gagné une première bataille.

2) Profitez de l’effet envoûtant du storytelling

Qui refuse d’écouter une bonne histoire ?

Personne.

J’aime les histoires et vous aussi.

L’être humain est biologiquement construit pour apprécier une bonne histoire.

Il y a 2 millions d’années, notre cerveau s’est développé dans la savane africaine, en grande partie grâce à la transmission d’informations via les histoires. C’était une question de survie.

Aujourd’hui, notre survie est moins problématique, mais il n’en reste pas moins important de raconter des histoires. La religion, l’argent et la démocratie sont des histoires. Elles régissent notre fonctionnement.

Et l’art de raconter des histoires (le storytelling) permet de générer des émotions chez les gens : peur, haine, joie, tristesse, espoir, amour, surprise

Par exemple, vous pouvez dire :

« J’ai vu un lion au loin et j’ai pris peur. »

Ou (accrochez-vous) :

« Durant mon 3e jour de trek au coeur de la Tanzanie, le soleil tapait comme un forcené et seul le bruit du vent frappant les hautes herbes brisait le silence. L’après-midi touchait à sa fin quand soudain, j’entendis un bruit étrange au loin.

Pourtant, pas d’éléphants ou de girafes à l’horizon. Mais mon coeur s’emballa lorsqu’une crête orangée se dirigea vers moi. Sans réfléchir, je courus comme un forcené vers un grand arbre, mais les branches trop hautes m’empêchaient d’y grimper.

Dos à l’arbre, il m’a suivi et s’est arrêté à une dizaine de mètres. Il me fixa de ses yeux noirs et rugit à faire trembler la terre. Ce lion était à la fois magnifique, mais surtout terrifiant avec sa gueule grande ouverte et ses énormes crocs. Paralysé, je n’arrivai même plus à penser.

Hypnotisé par son regard, je n’avais plus d’autre choix que d’attendre. Attendre sa décision… »

Légèrement différent donc !

La plupart de nos actions sont menées par nos émotions.

D’ailleurs, certains disent que 95% de nos achats sont décidés d’abord par nos émotions que l’on justifie ensuite par la raison (source).

Si vous n’injectez de l’émotion à aucun moment avec vos prospects, ils ne seront jamais totalement engagés.

Bien sûr, les tableaux de prix, listes de fonctionnalités, comparatifs et arguments logiques ont leur place, mais il faut aussi parler à notre cerveau reptilien.

Pour ajouter de l’émotion, rien de tel qu’une histoire : celle de vos clients.

Nous pouvons structurer l’histoire en 3 parties pour un cas client :

  1. Le challenge : présentation du client, sa situation initiale, ses objectifs, ses problèmes
  2. La solution : recherche de solutions, achat à votre produit/service, intégration réussie
  3. Le résultat : situation après achat, résultats, bénéfices

Vous avez donc un personnage (votre client) qui possède un problème et des douleurs qui l’empêchent d’accomplir ses objectifs. Il rencontre une solution (vous) qui lui permet de franchir ses obstacles. Enfin, il partage ses résultats et nous décrit à quoi ressemble désormais sa vie.

On n’oubliera évidemment pas d’ajouter des illustrations et une photo de votre personnage, que ce soit le créateur, responsable marketing… Cela permet de donner vie au cas client.

En racontant l’histoire de vos clients, vous établissez une connexion émotionnelle avec vos prospects.

On se souvient d’une histoire… on se souviendra donc de vous.

Je peux écrire vos cas clients (avec la bonne dose de storytelling) pour convaincre vos prospects de passer à l’action/l’achat.

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3) Construisez votre crédibilité de façon instantanée

En plus de rassurer votre prospect et d’engager ses émotions avec le storytelling, le cas client permet d’accentuer votre crédibilité.

Comment ?

En jouant sur 2 principes d’influence redoutable : la preuve sociale et l’autorité

Ces concepts sont tirés du livre Influence et Manipulation écrit Cialdini qui a théorisé les principaux moyens de persuasion.

Un cas client vous permet d’ajouter de la preuve sociale.

  1. Une queue à l’entrée d’un bar.
  2. Des rires enregistrés dans les sitcoms.
  3. « X personnes ont déjà acheté ce produit » sur les sites commerce

Ces 3 situations utilisent la preuve sociale.

Cette technique part du postulat que l’on s’inspire du comportement des autres pour déterminer notre façon d’agir.

Si des dizaines de personnes rigolent, nous allons rigoler aussi.

Avec plusieurs cas clients, vos prospects vont automatiquement penser que si d’autres entreprises utilisent vos produits ou services, ils doivent eu aussi franchir le pas.

Un cas client vous permet d’établir une autorité

Nous faisons confiance à quelqu’un qui possède de l’autorité. C’est un fait.

Imaginons que vous ayez régulièrement des migraines, vers qui allez-vous prendre conseil :

  • Votre médecin et ses 9 années d’études ?
  • Ou votre cousin mécanicien qui se gave d’aspirine ?

Si vous avez choisi de faire du content marketing avec l’écriture de guides autour de votre thématique, vous êtes perçu comme une autorité, une entreprise qui sait de quoi elle parle.

Avec un cas client, vous avez une personne qui parle de votre produit comme une solution efficace et qui permet de résoudre des problèmes. Cela démontre indirectement votre professionnalisme et votre expertise.

Lorsque vous êtes vu comme expert, vous augmentez votre autorité.

4) Augmentez considérablement votre taux de conversion

Il arrive souvent qu’un prospect reste bloqué en phase de considération ou d’évaluation de votre tunnel. Il vous connait, s’est renseigné sur le secteur, a pris connaissance de vos offres, mais il ne passe pas à l’action. Il n’achète pas.

Le cas client peut sauver votre taux de conversion pour une raison simple : au moment de choisir un prestataire, un prospect aura davantage confiance dans une entreprise ayant déjà résolu sa problématique auparavant.

2 statistiques confirment cette théorie :

Selon DemandGen, 73% des acheteurs en B2B ont consulté pour des cas clients pour prendre une décision d’achat dans les 12 derniers mois (source).

Pour 40% de marketers en 2B2, le cas client est le type de contenu le plus efficace en phase d’évaluation/achat pour persuader un prospect de devenir client (selon le Content Marketing Institute) :

C’est d’ailleurs l’élément le plus efficace de tous !

Le cas client fait figure de contenu essentiel situé en bas du tunnel de conversion, à la fin du cycle d’achat. Il a le pouvoir d’augmenter vos conversions au moment où le prospect prend sa décision.

En augmentant votre taux de conversion, vous améliorez automatiquement votre ROI et l’effet perdure sur le long terme.

5) Recyclez vos cas clients pour produire du contenu persuasif un peu partout

Logiquement, une entreprise va publier les cas clients sur son site Internet, soit en forme d’article ou de PDF.

Une bonne pratique est de créer une page dédiée « Témoignages clients » regroupant tous les cas. Cela facilitera la vie de votre prospect qui peut lire tous les cas en même temps.

Mais il existe beaucoup d’autres manières d’utiliser vos précieux cas clients pour toucher encore plus de monde ou générer des nouveaux leads.

Voici 10 exemples de « recyclage » possible :

  1. Mettre des citations de vos cas clients sur la page d’accueil ou page de vente
  2. Partager un cas client sur votre profil Linkedin
  3. Proposer un cas client comme PDF à télécharger (et obtenir de nouveaux leads)
  4. Intégrer des cas clients dans d’autres contenus (livre blanc, brochure)
  5. Envoyer un résumé des cas clients dans campagnes d’emails marketing
  6. Transformer un cas client en article de blog accrocheur
  7. Utiliser les cas clients comme outil de soutien pour vos commerciaux
  8. Reprendre les cas clients lors d’évènements, conférences…
  9. Créer des présentations Slideshare de vos cas clients
  10. Modifier un cas client en publicité pour les réseaux sociaux (promouvoir le cas et pas le produit)

Par exemple, Adictiz (solutions de jeux marketing en B2B) propose une vingtaine de cas clients, téléchargeables après avoir rempli un formulaire :

Un seul cas client peut produire un effet boule de neige impressionnant si vous le publiez et réutilisez dans un large panel de vos actions marketing.

Ouvrez enfin les vannes…

Imaginez un barrage : c’est le passage à l’achat.

D’un côté, vous avez un grand lac, rempli avec tous vos prospects.

De l’autre, une rivière chargée de clients qui file gaiement avec votre produit ou service.

Il est temps d’ouvrir les vannes du barrage et laissez vos prospects passer. Ils ont envie de se laisser convaincre, mais vous les retenez.

En publiant des cas clients, vous enlevez les freins à l’achat, débloquez une barrière émotionnelle et libérez vos prospects.

En ouvrant les vannes du barrage, vos ventes décollent enfin et la rivière va déborder de clients heureux.

Je vous conseille d’aller au-delà d’un simple témoignage et de convaincre tous les sceptiques coincés dans le lac : publiez des cas clients !

Découvrez 11 exemples de cas clients réussis en B2B

– Michael

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